Por que preciso de um sistema de CRM se já tenho um ERP?

Esta é um questionamento bem recorrente, uma vez que as empresas, principalmente  brasileiras, investiram nos últimos anos fortemente em sistemas de gestão, os famosos ERP´s, para organizar os principais processos internos.

É bem verdade que os sistemas de gestão tem sua importância dentro da organização, uma vez que se comprometem a resolver pontos focados no que podemos chamar de Core Business do negócio.

A medida que este mercado foi se tornando maduro, os ERP´s  também se tornaram mais especialistas, ou seja, eles foram se enquadrando de tal modo a atender um determinado nicho. Hoje existem grandes players com sistemas mais genéricos prontos para atender vários segmentos, mas os fornecedores de sistemas especializados em determinadas verticais, como transporte, serviços, varejo, segurança, etc, ganharam bastante espaço e isto não deve parar tão cedo.

Onde exatamente entraria um sistema de CRM dentro deste conceito?

Os sistemas de gestão foram desenvolvidos, em sua grande maioria, para tratar os processos depois que a venda ocorre, se preocupando assim com a emissão do pedido, faturamento, separação do estoque, controle, fatura, controle de pagamento e assim por diante..

Sim, existem sistemas de gestão com funcionalidades de CRM incorporadas, porém normalmente elas são bem simples.

Já uma solução de CRM especialista foi desenhada, inclusive pensando em todo o conceito de relacionamento com o cliente que ela trás essencialmente, visando tratar o processo desde o primeiro namoro com um possível cliente (leads), gerenciando todo o processo de jornada da venda (oportunidades, atividades, etc), até a fechamento (ou não) desta venda. Avaliando desta forma, o ERP (sistema de gestão) entraria no processo apenas depois que o CRM finalizasse a parte dele.

Outro ponto fundamental é que os ERP´s não possuem uma visão de cadastro para os Leads (futuros clientes), ou quando possuem são bem básicos, dificultando assim um processo mais elaborado de qualificação (Lead Score).

É comum em projetos de CRM,  quando precisamos importar os dados legados de leads, encontrar cadastros truncados e desorganizados, nome de contatos todos juntos em um só campo, entre outras inconsistências. Já no CRM este ponto é atendido de uma forma mais inteligente, separando cada pessoa de contato naquele Lead ou Cliente.

Qual então o caminho a seguir?

Avalie junto ao seu fornecedor de ERP se o que ele possui de funcionalidade de CRM atende os requisitos que você busca para o seu projeto, pensando principalmente em uma gestão inteligente e eficiente da sua área comercial.

Caso isto não seja positivo, sinta-se a vontade para analisar com bastante critério uma solução de CRM que possa sustentar suas estratégias (presentes e futuras), e que estejam de acordo com a cultura e ações da sua empresa.

Como fica a integração entre os sistemas (ERP x CRM)?

É sempre uma grande preocupação conseguir integrar duas soluções distintas, muitas vezes com tecnologias

bastante diferentes, porém, sugerimos alguns pontos para tomar esta decisão:

• Avalie junto a ambos fornecedores se existe esta possibilidade (integrar), as vezes ela inclusive já existe em outras empresas funcionando;
• Enumere os pontos de ganhos que a implementação do CRM vai trazer para o seu negócio, qual o impacto real que isto deve trazer positivamente para sua área comercial. Se for bastante relevante, quem sabe cabe avaliar uma integração em uma segunda fase do projeto, mesmo que seja necessário deixar uma pequena parte do projeto ainda sendo realizada de forma manual;
• O custo de desenvolvimento da integração entre os sistemas deve ser quase que imperceptível para o projeto, não pode ser um fator de inviabilidade do projeto.

Um projeto de CRM bem elaborado pode representar um ganho significativo para a empresa, pense sempre GRANDE, mas comece PEQUENO para crescer SEMPRE.